猎头的沟通艺术

作者|添才万博体育手机版登录猎服集团 CEO Tiger

猎头的工作就是嫁接桥梁,做好两件事:有效的信息化整合和高效沟通,就成为我们工作的始终。这两件事情一件事是严谨的技术能力,另外一件则需要发散性的艺术思维。

信息化整合的价值

我们在与对方谈话内容中涉及到的岗位信息、行业知识、企业内部情况、以及推荐这份工作机会的理由,全部归属于叫客观信息,这些信息只需要我们日积月累,花大量时间去研究行业,多跟候选人请教,多善于利用思维导图来不断总结一些知识,随着猎头时间的增长,知识体系与架构是会越来越全面的。当然这里关键词是要善于总结,总结每个岗位技术点的不同,要求以及企业内部的成长与候选人的技术匹配度之类的。

我举一个简单的例子,一个Java工程师的区别有:初级的可能只会写些方法函数,不能独立承担模块功能实现的;中级可以独立承担项目模块开发,设计算法和实现过程,对过程进行优化;高级呢则可以独立承担项目,进行系统分析、架构设计以及对相应代码做实现功能。这是一些比较死板的技术点区别,每一个职位都有一些核心知识要点,勤加学习就会具备成风尽垩的能力,也可以成为某些专业领域的大神,当然具备这些能力不是为了去从事这样的行业,而是让你在猎头工作中,能跟候选人在初期沟通时候非常顺畅,快速增加信任感和联系感。

专业知识的学习是基础,我们最好能做到博而不精,博物洽闻,那么就可以做好猎头第一阶段工作:甄选与推荐。对于简历的初步筛查,寻访方向的明确,关键词的把握,候选人专业性的匹配,这些都会越来越高效,缩短时间。初期在简历库搜索简历的时候,因为你对职位吃的不透,导致关键词设计不正确,找不到简历或者找错方向这些都很常见。程序员经常会上一些知乎、CSDN、GitHub、简书等等知识分享网站,如果你是做技术类细分领域的也应该经常看看上面的文章,对于与候选人的话题延伸也有着很大的帮助。

大部分的职场从业者,都喜欢与有专业素养的人交流工作问题,这是吸引力法则的关键。我们猎头的目标与职业追求,也就是能与年薪百万千万的高端职场人旗鼓相当,跟什么样的人在一起就会成为什么样的人,实现收入和知识体系的金玉满堂。

沟通的化学反应

一般具有理工科思维头脑的同事,即左脑思维,概念与逻辑分析能力强,可以把职位的关键点、客户公司的核心诉求拿捏准确。但是光有这些是不够的,我曾经在第一年做猎头的时候,很痛苦,因为我是典型的理工科男生,分析能力很强,但是情感与语言表达能力偏弱,无法在除知识体系以外的领域里与候选人发生共鸣。我们面对的是活生生的人,不是机器,人性里有善于伪装、虚荣、抱怨、情绪化、自我等特点。有时候察觉不到对方的情绪的时候,无法完成正常的交流与沟通,尤其是在我专业知识还不完善的时候,每次跟候选人打电话,说不到三句话, 就无话可说了。

其实人与人之间沟通应该是一种有温度的沟通,除了关系到对方职业工作的话题外,还有很多话题可以延展,我们的兴趣爱好、生活、情感、社会热点、国家大事都可以成为我们抒发情绪的话题。这些对话看似与工作无关,但却更容易发生化学反应,一旦关系升级了,对方可能会把很多隐藏信息告诉你,这些隐藏信息往往是猎头工作的关键节点部分。我们听到最多委婉的拒绝就是我考虑一下,但对方又不明说考虑什么点。有时候候选人告诉你这个岗位挺适合的,他不会告诉你他同时还在看三四个类似的岗位,可能比这个更适合。有时候hr告诉你领导还没反馈,其实领导是在等内部员工介绍的这个人是否能到位,你自始至终推荐的人都是备胎而已。

所以关系升级是多么的重要,升级关系的核心又在于沟通,这是一场博弈,我们大部分时候是见不到对方的,只能通过短暂电话和聊天工具的交流,所以短时间内我们要斟酌好自己的每一句话,行成一些自己的个性以及良好的思维惯性,力争让对方都能体会到我们的不同之处,优势以及那种信任感。

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业+幽默=不一样

通常我们开场第一句话就是:“您好,我是猎头,请问您最近在看新机会吗?”。这句话是一个封闭式问题,对方只会回答是或者不是,是的话,进入介绍工作的正题,不是的话,问一下原因和对方的基本情况,顺带转介绍,对话结束。资深的候选人往往经常接到猎头电话,都是偏偏一律,有些还很不专业。如果我们把第一句话稍微改一下:“嗨我是专门从事在某某细分领域的猎头顾问,我这里有些相关职场讯息跟您共享,我大概了解您是从事某某方面工作,期待能跟您认识并成为朋友关系,也感谢您百忙之中抽时间与我分享这些信息。”这就感觉更加专业一些,候选人也会正式起来。当然在说出这些话的时候,注意候选人当时的状态语气以及环境,有的人在忙,那应该迅速退出,并询问何时方便。大部分面对这样专业和谦虚的状态,都会认真的开始交流。

首先给候选人的印象不要只是因为一个职位推介,90%的候选人不会因为你推荐找到工作,但是一定有一些人会成为朋友关系,所以第一句话给到候选人一种不同于其他猎头的感受很重要,因为大家的生活都太千篇一律了,我们要有自己的个性话术。我们在改一些幽默点的说法:“嗨,我是猎头,终于找到您了,我翻了一下午简历,茫茫简历大海中我看到您的经历让我眼前一亮,相见恨晚,很高兴跟您认识,看看有没有合作机会。”我们只是讲一种轻松的思维,话术不重要,重要的是思维灵活,不要太紧张,也不用在意得失,重要的是给对方留下一些印象。也有一些不客气的候选人直接说了不考虑,也许他刚刚被领导训斥,也许他正在攻坚一个技术难题,我们不可能让每一个候选人都能很好的互动,但我们在沟通前要树立一些幽默的心态,遭到拒绝也坦然面对。

这种幽默其实也表达出来我们的一种自信,给别人觉得你应该是有点干货的,而且地位也是平等的,话题是由我们来带领的。不能让候选人进入一问一答的,逼问模式,当候选人了解完他想要的信息发现不合适的时候,他就会迅速挂断电话,那这样你一点信息都没索取到。

交换信息=交换价值

我们每一通电话都希望能索取到候选人的一些基本信息,哪怕他不太合适我们现在的岗位,也为未来成为长期的候选人资源做准备。所以在沟通中我们要跟对方做信息交换,提供职位信息是一种很常见的交换,那职位信息候选人感兴趣的话,越详细越能让候选人提起兴趣。也能够得到候选人更多的个人信息,想法,以及未来规划的探讨。如果对你职位的职位信息不感兴趣,但是对你掌握的专业知识和人脉认可,那也可以。然后是价值交换,那么对方从你的对话中判断你是怎么样一个人,愿不愿意跟你深交,这是一种价值认同。所以我们在交流的时候从语气语调到语言用词,再到专业度的展示,以及幽默感和气场,价值观和人生态度,每一个因素都能体现我们的价值,如果候选人通过这些观察,他觉得你是有价值的,也愿意跟你深交并且提供你想要的信息。

所以我们可以培养的东西很多,从塑造声音开始,用胸腔和腹部去发声,显得沉稳有力,语调阴阳顿挫,语言方面在书面语和日常口语可以切换自如。专业度需要日常花大量时间去学习研究积累,这就是为什么我们总是强调你要在一个专业细分领域里去深耕。

候选人经常提的问题:具体做什么、发展空间怎么样、薪资多少。我们在回复候选人的时候,不能把话说的太满,因为我们不是面试官,在没有面试前,谁都不能断定候选人是否合适这家公司,更不能断定他的具体工作职能、空间以及薪资,我们只能告诉候选人可能来到这家公司的定位发展以及薪资范围,但同时也要强调公司的优势、未来规划、吸引点,这些都可以从hr或者面试官那里得到答案,我们要设身处地的为候选人思考,我如果是候选人,为什么要选择这家公司。候选人如果对我们的观点做出反驳,一般情况是候选人在自我的认知世界里,但往往面试官的认知世界比候选人更全面,所以我们要懂得去化解候选人的拒绝。

“如果这家公司真的没有前途,为什么还会请猎头公司来高薪聘请人才呢?”

“如果这家公司真如外界说的那么不好,我更觉的您要去看一看,万一您的作用能够对这家公司起到关键性的影响,有可能正好发挥了您实力?”

小公司给人更多空间,大公司给人更多稳定和资源,任何一份工作没有绝对的对与错,我们只是希望候选人能够多一份选择,最终的决定权还在候选人手里。多一场面试其实是多一次见识外界市场的机会,与比自己优秀的面试官交流,这本身就是一场很好的学习。大部分年薪50万以下的候选人,职场潜规则的经验还是比较缺乏的,或多或少都有一些认知的空白,再让候选人认同我们能力的时候,给候选人灌输一些职场潜规则知识,是很有效果的,他也会慢慢听取你的建议。

赞美与倾听

我每次给客户打电话的时候,第一时间会想着去赞美对方。因为这个世界上没有人拒绝赞美这个东西,当然是要发自内心的。赞美其实展现的是我们一种谦卑的态度,对对方的一种认可,营造一些轻松的沟通环境。所以擅长发现别人的优点加以赞美,这是互动游戏中最为简单升级关系的方法,尤其在中国讲究以礼相待。

“嗯,您讲的很专业,让我学到不少东西。”

“您的声音很有磁性,听起来很舒服。”

倾听也是非常重要的一种能力,中国是逢人且说三分话,未可全抛一片心。所以很多时候说话有隐藏的含义或者压根不是表面上的意思。我们在倾听对方的故事的时候,首先让对方充分的表达自己的意思,然后使用一些引导式的提问,让对方不断的把隐藏的观点表达出来。这个大家可以多看一些访谈节目,引导式提问还有一个很重要的功能是引导到我们想去的那个观点上。

“您不觉得您该从工程师的岗位进一步升为经理了吗?”

“如果要跳槽的话,您会对接下来的公司有哪些期待呢?”

我们传递信息,把候选人的故事和雇主公司的故事,生动的讲给对方听,发掘每一个优秀的细节,让金子更早的发光。

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案例分析

 
给一家美国上市公司招聘一名CFO,要求必须有制造型企业美国上市公司背景。我引出第一个疑问就是,为什么一定是美国上市公司背景,后来我查阅上市财务制度,中国与美国法律和财务制度区别很大,只能找有美国上市背景的,那这样寻访的渠道就变得很窄。我还是按照寻访条件,列出了五十家合适的美国上市企业,展开CC等常规寻访,花了近一个月的时间,把所有的目标候选人都找出来了,目标人选中居然有一半候选人在美国,我只好根据美国时间给候选人打电话。但是我在沟通环节遇到很大障碍,一、不懂财务相关专业知识,无法跟候选人深度探讨职位,二、大部分候选人因为在职拒绝机会。那我要从这两个点迅速突破,一快速学习财务相关知识,了解候选人日常工作内容,找到客户公司的优势作吸引,我查了这个客户公司CEO所有白手起家成长的故事,做好了功课后我亲自打了客户CEO的电话:

“很不好意思冒昧打扰到您,因为我在为您寻访CFO人选,现在碰到一些障碍,希望能够从您这得到一些讯息,但您的联系方式不是hr提供给我的,而是我在寻访过程中您的旧部下提供给我的,我听说很多您当年创业的故事,很了不起。当然我也很希望能了解下公司吸引这个岗位的一些优势。”

一般面试官冒然接到服务的猎头电话,只要猎头的态度语气很谦虚,都会给猎头一些很好的提示,不会用不好的态度,除非这家公司不是真实招聘。当然最好的办法还是让hr来转介绍面试官,跟面试官通话,了解面试官的态度和要求,比书面的jd要真实的多。并且可以在确定很多细节问题,以及在确定细节问题的时候,能发现该职位的调整空间。可能并不是hr所说的一定要10年的工作经验,而是关键要有从准备ipo到上市的全流程的工作经验。而该职位我认为最大的吸引点是CEO对整个行业的洞察和战略远见,这样会让CFO全身心投入到一些重点事物上,而不是疲于处理上市后的后遗症。深度了解有了一些客户信息后,我再次给关键的几个候选人沟通,给他们带来了一些不一样的咨询,候选人也愿意跟我再深度探讨客户公司以及职位的发展,一位候选人对我本人和我推荐的职位深度了解后,转推荐了一名本没有看工作机会的朋友,正好是客户公司的对手公司离职的CFO,随即就被CEO邀约面试。

“我知道您最近没有看工作的打算,但对方CEO也是一个豁达有远见之人,有没有机会邀请您去他公司坐一坐聊一聊,谈谈行业发展和未来的合作机会?客户那边也很愿意交您这个朋友。”

邀约高端候选人面试时候,要注意尊重候选人意愿和给足面子,在候选人答应后,与hr一起安排一场体面的面试,最终结果可想而知,确实经CEO的吸引,候选人顺利入职,候选人对我说:

“我原本是想把EMBA读完在找工作的,在上海的家产也够用了,不过碰到这次机会很有缘分,第一是你找到我,我觉得你比较专业值得信任。第二是这家公司的老板确实很有人格魅力,思路很清晰,我们只沟通了10分钟就把我打动了。”

这是一个真实案例,年薪几百万的候选人面试工作可能也就三言两语,没有那么复杂,真正智慧的人知道怎样用简单的语言挑动对方的心弦。猎头是招聘环节中一个沟通润滑剂,他让雇佣双方之间的沟通更通畅。

 
创建时间:2020-03-23 16:03

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